B2B Vendigi Salestrends: sales na covid-19
Massimo Gagliotti – Vendigi BV
Wat zijn de huidige trends binnen sales na het ontstaan van het covid-19 virus? Wat is er verandert en hoe staan salesmensen hier in? Ik vroeg in de afgelopen 2 maanden aan professionals uit de branche hoe zij hier tegenaan kijken. Zij gaven allemaal antwoord op de vragen:
Hoe is naar jouw mening sales veranderd door het coronavirus?
Wat is jouw visie over hoe sales eruit gaat zien in 2021?
De voornaamste insights
- Sales werkt het beste als je het samen doet;
- Het zal persoonlijker gaan worden tussen sales medewerker en klant;
- Harde en koude sales verdwijnt wat meer naar de achtergrond;
- Digitalisering vraagt om een nieuwe aanpak;
- Menselijke interactie is afwezig;
- Komt de oude “normaal” nog terug?;
- Contactpersonen raken gewend aan houden van online meetings;
- Mensen zijn makkelijker online te benaderen;
- Zolang je de goede vragen blijft stellen krijg je als sales pro nog steeds de gewenste tractie;
- Covid dwingt sales professionals beter na te denken over hun sales aanpak
- LinkedIn is 1 van de belangrijkste sales tools geworden, kijk maar naar het aantal webinars en online events die worden aangeboden;
- In 2021 zullen online kanalen zoals LinkedIn alleen nog maar belangrijker gaan worden;
- De drempel voor het maken van een nieuwe afspraak ligt lager;
- Het voordeel van remote werken is dat je makkelijker “aan tafel” komt en je vaker contactmomenten kunt plannen.
De reacties
Geoffrey Doomernik- Computer Features
Sales werkt het beste als je het samen doet. Je leert van elkaars fouten en helpt elkaar beter te worden. Je kan geïnspireerd raken door andermans technieken en deze eigen maken. Dit missen wij op dit moment.
Het zal persoonlijker gaan worden tussen sales medewerker en klant. We zullen de koude en harde sales wat meer achter ons laten en meer kijken naar een relatie en warme samenwerking.
Martijn Krot – GIB NL, onderdeel van IFM Electronic
Alles is digitaal. De fysieke afspraken en demo’s, teambesprekingen, beurzen, etc. Dat vraagt om een andere benadering die gerichter moet zijn op het overdragen van jouw boodschap. De menselijke interactie vanwege digitale meetings is afwezig en zijn veelal korter dan fysieke afspraken. Dit geeft een nieuwe uitdaging in het werven van nieuwe klanten waarbij de elevator pitch weer helemaal terug is.
Hoe sales er in 2021 uit gaat zien is afhankelijk van hoe de ontvangende partij er mee omgaat. Vooralsnog is deze afwachtend t.a.v. de toekomst die weer als normaal is. Als men in new business trajecten dit los gaat laten en beseffen dat de ‘oude normaal’ niet meer terugkomt dan verwacht ik dat digitale verkoop geaccepteerd gaat worden. Daarvoor moeten we wel leren korter en bondiger te communiceren en dat het verkopen van de “why” cruciaal wordt om omzet te behalen. Bij grote aantallen trouwe klanten is dit effect minder groot en kan men o.b.v. de bestaande relatie blijven verkopen en is telefonisch contact vaak voldoende.
Selmar Meijer – M24YOU
In mijn business is het makkelijker geworden. Enerzijds zijn contactpersonen bij wat conservatievere bedrijven in aanraking gekomen met/gewend geraakt aan het hebben van online meetings. Dit maakt een eerste bezoek om een mogelijke opportunity te kwalificeren overbodig wat tijd en geld bespaard en bovendien kan een dergelijk gesprek efficiënter gevoerd worden. Geen fit, dan gewoon gesprek beëindigen. Bovendien zijn mensen makkelijker online te benaderen. Ik heb het gevoel dat, omdat ze vanuit huis werken, ze minder gauw het idee hebben dat er iemand op hun vingers zit te kijken waardoor ze makkelijker een gesprek hebben. Enige nuance is wel dat ik het idee heb dat beslissingen wat langer duren omdat er iets meer afgewogen wordt.
In woord voor sales in 2021: rocking! Gewoon blijven doen waar je goed in bent. Quality sales pro’s zullen nog steeds tractie vinden bij klanten als ze de goede vragen blijven stellen en met interesse in gesprek blijven gaan.
Pieter Kuijer – Solvinity
Covid dwingt sales professionals beter na te denken over hun sales aanpak. Een platform als LinkedIn i.c.m. Social Selling was voor Covid voornamelijk ondersteunend aan het sales proces. Door Covid is dat nu verleden tijd. In de nieuwe realiteit is LinkedIn een van de belangrijkste sales tools geworden. Dat merk je b.v. aan het aantal Webinars en online events die worden aangeboden. Dat werpt natuurlijk wel de vraag op wat jouw onderscheidende vermogen is in de markt.
In 2021 zullen online kanalen, zoals LinkedIn, alleen nog maar belangrijker gaan worden. Het verschil zal gemaakt worden door het delen van relevante content op het juiste moment, met de juiste persoon, op het juiste kanaal op precies de juiste tijd. Wie dat spelletje het beste beheerst gaat het verschil maken. Daar ben ik van overtuigd.
Maartje Backus – VX Company Software Development
Hier is uiteraard veel veranderd, ik heb hierover een blog geschreven op mijn LinkedIn.
Extern gericht ervaar ik dat de drempel voor het maken van nieuwe afspraken een stuk lager ligt aangezien je hier minder tijd aan kwijt bent vanwege het wegvallen van de reistijd. Hierdoor ben je eerder ” welkom” voor een kennismaking. Intern gezien mis ik het delen van de drive, het delen van de successen.
Helaas zal sales in 2021 helaas remote zijn. Voordeel hiervan is dat je makkelijker aan tafel komt en vaker je contactmomenten kan plannen.
Michael Colthoff – Exclusive Sports Goods
Er is meer ruimte gekomen om je diensten online onder de aandacht te brengen en door waarde toe te voegen langzaam maar zeker je pijplijn te vullen. Over het algemeen gaat het dan om warmere, beter gekwalificeerde leads dan traditioneel koud bellen.
Deze online trend zal zich zeker doorzetten. Daarnaast, mits er weer fysieke afspraken ingepland mogen worden, heb je de mogelijkheid om alle online opgedane contacten te bezoeken of middels een event uit te nodigen.
Jerram Visbach – Cadmes
Het fysieke contact en de interactie heeft een andere invulling gekregen. Meer online, zoom en teams sessies. Tevens kijken klanten extra kritisch naar hun uitgaven.
Chris Groot – Mimmir
Alles gaat remote wat de koude acquisitie een uitdaging maakt. Normaal ontmoet je veel mensen op meetups en beurzen, nu is dit allemaal vervallen. Sales in 2021 blijft onveranderd. Waar nu veel gezaaid is verwachten we dan te kunnen oogsten.
Angelo Kouters – Crossphase
Sales is meer online georiënteerd, eenvoudige LinkedIn connecties resulteren in sales, mensen staan online meer open voor de connectie. In 2021 verwacht ik dat er weinig fysieke afspraken zijn, tenzij deze om de hoek zijn. Veel online afspraken, webinars en conferenties.
Ben Markslag
Er is op het moment nog meer professionalisme gewenst om de overgebleven juiste klanten te scoren. In 2021 gaan we nog gerichter de juiste klanten vinden en alle professionaliteit inzetten om dit voor elkaar te krijgen.
Ronald Dorhout Mees – Elemica
Prospects zijn – net als sales – effectiever gaan werken; willen sneller de juiste informatie ontvangen, begrijpen en delen met hun team en willen snel en duidelijk begrijpen of de aangeboden oplossing echt past. Digitaal werken houdt dus ook in; doelgerichter, hogere kwaliteit sneller aanleveren van overtuigende oplossingen, en de klanten ‘digitaal’ kunnen overtuigen. Whiteboarden en Socialisen vs. snelheid, ‘remote credibility’ en complexe vraagstukken helder kunnen oplossen en aanbieden.
Tweede helft van 2021 weer back to normal.
Robert Beekhuizen – RDC
Het fysieke contact/gesprek is minder natuurlijk en vindt meer en meer plaats ‘hoog’ in de funnel. Strategisch adviseren en informeren.Technologie/ digitalisering speelt een grotere rol in de stappen daarna, tot aan de ondertekening van de order. Die is vaak nog fysiek, zeker bij substantiële en complexe opdrachten.
Marco Kortekaas – Ctac
Nog meer dan ooit is het de klant die, op basis van referentie screening en andere informatie welke hij vindt op internet, de driver in het salesproces. Sales richt zich steeds meer op sentiment begeleiding. Help de klant de juiste informatie te vinden en zorg ervoor dat jou oplossing op basis van verifieerbare informatie, te vinden is.
De buying cycle van de klant start al ruim voor het eerste klantcontact. Verifieerbare informatie (op basis van best value management principes) zal de driver zijn in het verkoopproces. Steeds minder vaak wil de klant als eerste contact de sales zien! De sales begeleidt de klant vanuit sentiment ondersteuning en op basis van consultive selling.
Jolijn Knikman – VX Company
Het online opbouwen en onderhouden van een goede band met een zakenrelatie is dé uitdaging van elke salesprofessional geworden. Natuurlijk zitten er voordelen aan het online zakendoen, zoals bijvoorbeeld minder reistijd en reiskosten. Echter het persoonlijke contact zoals elkaar een hand geven een schouderklopje of je kunnen inleven in de ander zijn business omdat je bij elkaar over de vloer komt of bij een evenement of beurs elkaar ziet en spreekt, ontbreekt. Kort samengevat “de offline emoties” die ontbreken. Het is heel lastig om via een scherm de ander te kunnen aanvoelen.
Door online zal in 2021 de concurrentie alleen maar toenemen. Als je online niet meedoet lig je er eigenlijk al uit. Het risico van online niets te hebben ingericht voor je business is een risico op geen of minder omzet bij een Lock down. De uitdaging zal zijn of je in staat bent om online waardevol en relevant te zijn en blijven voor klanten. Daarnaast zal de focus komen te liggen op salesprofessionals die remote de aansluiting weten te vinden en te behouden met de klant.
