ICT-organisaties: Als je deze online strategie niet inzet, verlies je contact met je toekomstige klanten
Massimo Gagliotti – Vendigi BV
Helpt B2B salesteams hun salespipeline te vergroten. Kopers anno 2020 verwachten een andere benadering. Is jouw salesteam ge-connect met de doelgroep via LinkedIn en zijn zij in contact met de juiste beslissers? De Vendigi Methode zorgt voor een groot relevant netwerk, salesconversaties en leadgeneratie via LinkedIn.
Stel je voor: de verkopen verlopen stroef. De druk om je omzetdoelen en kwartaalcijfers te realiseren nemen toe, zeker in deze hectische tijden. De manier waarop je tot nu verkocht voldoet niet meer, dus je probeert verschillende tactieken uit. Je biedt klanten speciale kortingen, past commissiestructuren aan of zet last-minute campagnes op. Je let op de bezoekfrequentie van je salesteam en evalueert persoonlijk de pijplijn om potentiële klanten over de streep te trekken. Misschien overweeg je zelfs medewerkers in je verkoopteam te vervangen?
Je verkooptactieken, die voorheen prima hun werk deden, leiden nu niet meer tot het gewenste resultaat. Ze zijn onvoldoende in een tijdperk waarin kopers niet langer vanaf het begin van het verkoopproces contact hebben met je verkopers. Dit ligt maar aan één ding.
Je salesteam is niet tijdig genoeg in beeld bij de beslissers waardoor je niet of te laat wordt meegenomen in het verkoopproces.
Volgens onderzoeksbureau Gartner wordt meer dan 75% van de beslissingen bepaald vóórdat het eerste gesprek met een leverancier plaatsvindt. Beslissers informeren zich eerst uitgebreid online, waarmee voor hen belangrijke vragen al worden beantwoord. Als jij focust op wat gebeurt in die laatste 25% (verkooptactieken, prijzen en kortingen), dan mis je deze eerste 75%, loopt je pijplijn niet vol en is je concurrent je ruim voor.
“Ben jij in de onderzoeksfase van je doelgroep niet vroegtijdig in beeld, dan ontsnap je aan de aandacht van de beslisserasunit (DMU) en verlies je kostbare verkoopkansen.
Je moet weten welke vragen ze hebben, waar en wanneer je welke content presenteert om je doelgroep te helpen beter beslissingen te nemen”.
Webinar Account Based Salesstrategie
In 60 minuten krijg je een succesvolle Account Based Salesstrategie te zien. Samen met Lesley geef ik jou de handvaten.
- Leer hoe je onderscheidend kunt zijn zodat prospects JA tegen jouw bericht gaan zeggen!
- Ontdek de aanpak voor cross- & upselling of new business.
- Ontdek welke content leidt tot gesprekken.
- We delen het stappenplan dat we inmiddels bij 50+ B2B klanten hebben uitgevoerd.
Heel interessant voor salesteams, salesdirectors, marketingmanagers, innovatiemanagers etc…
Waaraan moet deze content voldoen?
Een overweldigende meerderheid van B2B kopers gebruikt digitale content om zich te informeren. Ten opzichte van een jaar geleden wordt nog meer dan ooit vertrouwt op inhoud die online is gelezen en vergeleken voordat een afspraak met een specifieke leverancier wordt gemaakt. Maar liefst 75% van de kopers leest tot wel 7 artikelen van de winnende leverancier. En 86% is zelfs bereid meer te betalen bij content die waardevolle inzichten geeft.
“Maar liefst 75% van de kopers leest tot wel 7 artikelen van de winnende leverancier.”
– GARTNER
Gelukkig is bekend waaraan de informatie moet voldoen die met name gebruikt wordt tijdens dit besluitvormingsproces. Je moet unieke perspectieven en inzichten delen over de markt en trends van je doelgroep, inspelen op hun behoeften en laten zien hoe je ieder lid van de DMU (Decision Making Unit) persoonlijk kunt helpen resultaten te behalen. Spreek vooral niet over je product of dienst. Veel van je klanten kopen even niet; budgetten zijn bevroren en cash wordt bewaard of voorzichtig uitgegeven. Investeer in relaties, bouw waarde op en deel genereus om op termijn de vruchten van deze waardecreatie te plukken. Klantwerving wordt dus nóg persoonlijker waarbij aandacht, vertrouwen opbouwen en jouw expertise tonen een essentiële rol gaan spelen. Geen massacommunicatie in de vorm van push marketing maar pull marketing.
De juiste content op de juiste wijze, de juiste plaats en op het juiste moment bieden om de klant naar jou toe te trekken. Dit heet SOCIAL MARKETING.
Social Marketing
Volgens Gartner heeft slechts 15% van de bedrijven deze social marketing voor elkaar. En daar ligt tegelijkertijd de kans voor jou als organisatie om ‘top of mind’, laagdrempelig bij je beslissers binnen te komen en voor te lopen op je concurrentie. Als je wil dat je content wordt gezien en gelezen door de juiste doelgroep, is je digitale tactiek allesbeslissend.
LinkedIn is met ruim 8 miljoen leden, bij uitstek het platform waar 85% van de B2B kopers regelmatig zaken doet. Echter, kopers haken af als er geen of nauwelijks aandacht is besteed aan de LinkedIn profielen, niet alleen van je bedrijfspagina maar ook die van je medewerkers. Kopers zijn gevoelig voor kwalitatief goed onderbouwde content die betrekking heeft op hun uitdagingen evenals een professionele uitstraling. Een persoonlijk profiel dat op een niche gericht is waardoor nog onbekende tweedegraads beslissers je connectieverzoek accepteren. Een persoonlijke benadering die eenvoudig leidt tot een gesprek, een aanmelding voor een webinar of wat dan ook in de campagne. Uiteindelijk gaat dit ‘thought leadership’ bepalend worden voor hun aankoopbeslissing en jouw bedrijfsresultaat.
Het is eenvoudig realiseerbaar om met name persoonlijk onder de aandacht te komen bij belangrijke beslissers. Nog steeds geldt dat mensen graag zaken doen met mensen die ze waarderen. En wist je dat met innovatieve tools het eenvoudig te volgen is wie van je toekomstige relaties jouw informatie uitvoerig leest, naar je website doorklikt en echt geïnteresseerd raakt? En met wie je vervolgens op basis van een scoremodel het beste en als eerste contact kunt leggen? Veel effectiever voor verkopers en met een veel hogere kans op resultaat.
