Leadgeneratie via digitale sales

Om goede resultaten te kunnen behalen, is het van belang om te weten welke goals je als bedrijf nu behaalt en graag wilt behalen in de komende periode. Vervolgens is het belangrijk hoe de resultaten gemeten zullen worden. Dit kan met behulp van tools waarmee je kansen kunt creëren, zoals LinkedIn en Sales Navigator. Maar KPI’s gaan niet alleen over omzet, ook salesconversaties en bereik zijn belangrijke onderdelen in dit geheel. Om het maximale succes uit de transformatie te halen, is het zeer belangrijk dat het management duidelijke verwachtingen uitspreekt aan de marketing- en salesafdeling.

De ‘buyer persona’s’ worden in kaart gebracht. Via LinkedIn Sales Navigator bekijken we tevens hoe deze persona’s zich noemen op het platform. Daarnaast brengen we ook de target doelgroep en verticals in kaart. We bekijken de verschillende salesrollen en mappen de bijbehorende kansen voor het salesteam. We bekijken de pijnpunten, uitdagingen, wensen en keywords van de doelgroep(en) om een helder beeld te krijgen van de content die zij nodig hebben in hun koopproces.
Deze inzichten zijn heel belangrijk om de juiste personen te selecteren op LinkedIn Sales Navigator.

Uit de analyse van de pijnpunten, uitdagingen en wensen van de buyer persona’s en doelgroepen wordt Smart Sales Content gevormd. Een belangrijke stap voordat er überhaupt gestart wordt met het uitrollen van de strategie. Met specifieke content kun je vroegtijdig en laagdrempelig in beeld komen bij jouw doelgroep. Kopers gaan door verschillende fases tijdens hun koopproces: bewustwording, overweging en koopfase. In deze aanpak adviseren we voor iedere fase specifieke content. De content is cruciaal in het proces omdat het de conversaties oplevert voor het salesteam.

Simplicity is zeer belangrijk voor salesprofessionals. Opvolgbare handelingen en een specifieke berichtenfunnel zijn een mooie bijkomstigheid bij het opbouwen van duurzame relaties. Social selling is de nieuwe manier om met je doelgroep in contact te komen. Voor B2B-bedrijven is LinkedIn hier uitermate geschikt voor. De grootste kans om in contact te komen is via de persoonlijke profielen van salesprofessionals. Daar worden de connecties met de doelgroep gemaakt en starten we duurzame relaties. Het is belangrijk om hier een opvolgbaar leadproces in te zetten waardoor connectieverzoeken worden geaccepteerd en conversaties snel gestart worden.

Veel bedrijven handelen en denken nog sterk vanuit de bedrijfswebsite. De koper is echter sterker dan ooit en op zoek naar beleving, persoonlijkheid en engagement in zijn koopproces. Dit betekent dat de salespersoon deze transitie ook moet ondergaan. Waar de verkoper vroeger pas in beeld was op het moment dat de lead binnen kwam, beweegt deze zich nu naar een relevant netwerk waar duurzame relaties worden opgebouwd. Er is geen betere plaats dan het persoonlijke LinkedIn-profiel van de salesprofessional. Dit profiel moet echter volledig toegespitst te zijn op de prospect. Het profiel moet daarvoor aangepast te worden op maar liefst 30 punten om de hoogste vindbaarheid en relevantie te genereren.

De definities van marketing- en sales qualified leads zijn onderdeel van een duidelijk proces. Leads komen uit diverse kanalen en voor een duurzaam proces moeten ze op elkaar afgestemd worden. Alle flows en campagnes van het social selling proces moeten uitgeschreven worden zodat marketeers en salesprofessionals exact weten wanneer, wat en hoe te handelen. Dit genereert een reproduceerbaar en schaalbaar proces. Alle combinaties tussen de verschillende kanalen worden geanalyseerd voor een optimale afstemming met het totale social selling proces.

Als het netwerk is aangelegd, is een Top of Mind-contentstrategie een belangrijk middel om bereik te genereren bij de doelgroep. Zo creëren we tought leadership door awareness content te posten die de doelgroep inzichten geeft. Maar er zijn nog meer krachtige vormen om te zorgen dat het netwerk je gaat vertrouwen en jou ziet als helpende hand die hen daadwerkelijk verder helpt.

Als de netwerken zijn aangelegd en het proces loopt, is het zaak te blijven verbeteren. Campagnes zullen bijgeschaafd moeten worden op de resultaten. Algoritmes bieden gevaren en kansen voor een groot bereik. We denken mee in het campagneproces en maken mooie combinaties tussen de verschillende kanalen.