Zo ontvang je meer kwalitatieve leads met LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator helpt je bij het onderhouden van je bestaande en nieuwe relaties en het verhogen van je sales en omzet. Het is een gevorderde manier om leads te vinden in een specifieke industrie en omgeving.
Het in contact komen met de juiste personen en bedrijven verhoogt de kans op succes. En door het hele proces te personaliseren voeg je nog meer waarde toe aan je zakelijke communicatie.
Waarom LinkedIn Sales Navigator?
Meer dan 400 miljoen professionals hebben een advanced profiel op LinkedIn. Dit betekent dat je heel specifiek kan filteren om de juiste leads naar voren te krijgen, oftewel een compleet pakket van leads en relatiebeheer.
Er zijn ontzettend veel kansen voor je binnen Sales Navigator! Met name als je een strategie volgt waarin je je onderscheidt van de rest kun je zeer snel een mooi netwerk opbouwen en hier omzet uit halen.
De onderstaande punten helpen je alvast op weg, dus lees snel verder…
Sales Navigator account aanmaken
Om te beginnen, heb je een Sales Navigator account nodig. Je kan eenvoudig je creditcard of paypal details invullen om te beginnen met de gratis 30 dagen proefversie. Maak je geen zorgen; mocht je toch nog twijfelen tijdens de proefversie, dan kan je het eenvoudig weer stopzetten zonder te betalen.
Hierna kun je connecties gaan toevoegen of je doelgroepen selecteren. Dit is een zeer belangrijk onderdeel van de strategie. Grote organisaties kunnen ook een integratie maken met bijvoorbeeld Salesforce CRM. Bij de installatie vraagt Sales Navigator al om een aantal bedrijven en industrieën te selecteren zodat LinkedIn Sales Navigator al een voorstel kan doen voor nieuwe leads.
De Sales Navigator in 10 stappen:
- Lead Builder
Klik aan de rechterkant van de zoekbalk op “advanced” & “search for leads”. Deze optie helpt je om de beste leads te vinden in de gewenste industrie. Je hebt keuze uit heel veel filters om de juiste match te vinden in je LinkedIn netwerk. Zo kan je kiezen uit:
- Zoekwoorden
- Locatie
- Relatiesoort
- Bedrijf
- Industrie
- Omvang bedrijf
- Functie
- Titel
- Niveau
En een paar extra filters om te focussen op nog specifiekere personen:
- Profieltaal
- Bedrijfstype
- Groepen
- Interesse
- Postcode
Boolean Search: We gebruiken in het keywordveld vaak Boolean Search om nog betere resultaten te verkrijgen. Hier kun je echt het verschil maken!
- Bewaar de doelgroep(en)
Nu je de juiste doelgroep(en) hebt geselecteerd, kun je deze opslaan. Dit heet “save search”. Sla relevante doelgroepen op. Bijvoorbeeld selecties van verschillende sectoren of bedrijfsgrootte.
Hierna zijn er verschillende mogelijkheden toe te passen.
- Je kunt de doelgroep afzonderlijk bekijken of zij relevant voor jou zijn en hen opslaan als lead. Door je leads op te slaan ontvang je al hun updates in de tijdlijn van Salesnavigator waardoor je “Social Selling” verder kunt toepassen. Je krijgt alle updates in een keer te zien.
- Je kunt gaan connecten met relevante personen. Let op! Doe dit niet zomaar en pas hiervoor een duidelijke strategie op toe.
Wil je de “SuccesStrategie” weten die inmiddels werkt voor >1000+ salesprofessionals in de B2B sector? Plaats het woord “Grazie” in de comments en ik zal je de SuccesStrategie toezenden.
- Notities en tags
Je kunt alle relevante informatie over de leads bewaren in de notities. Dit helpt je herinneren wat de huidige status van een lead is. Je kunt refereren naar eerdere conversaties of bijhouden wat de aanleiding was.
- Lead aanbevelingen
In het tabblad “Discover > Recommended Leads” kan je alle relevante matches vinden die lijken op de leads die je al bewaard hebt. Je kan jouw voorkeur eenvoudig wijzigen.
- Filter je updates
In dit gedeelte kan je alle live sales updates volgen. Je kan deze updates sorteren in aanbevolen leads, leads updates, lead shares of top accounts. Ook kan je instellen hoe vaak je de update wilt ontvangen (dagelijks, wekelijks etc.)
- Verzamel inzichten
Je kan inzicht houden in de activiteiten van je leads door filter updates te gebruiken. Hiermee krijg je veel waardevolle inzichten met betrekking tot je lead en op basis van deze data kan je weer vervolgstappen ondernemen.
Ook kun je gemeenschappelijke connecties zoeken en hen vragen om je voor te stellen bij de juiste persoon. Als je geen gemeenschappelijke connecties hebt kan je simpelweg InMail of een van onze succes strategieën gebruiken om een connectie te maken.
- Personaliseer je bericht of connectieverzoek
95% van alle uitnodigingen zijn nog zonder persoonlijk bericht. Het is dus makkelijk om je te onderscheiden hierin als je wel iets persoonlijks meestuurt. Waarom wil je connecten? En wat is je achterliggende strategie?
Meestal lukt het nog wel om een connectie te krijgen met een onbekende, maar hierna valt de conversatie vaak stil. Hoe komt dit eigenlijk?
In de meeste gevallen die ik heb gezien is het te doorzichtig dat je iets wilt verkopen. STOP HIERMEE! Social Selling is iets heel anders. Lees hiervoor mijn artikel over Social Selling of vraag in de comments naar mijn strategie.
Wat werkt wel:
De strategie gaat iets dieper dan 4 zinnen, maar uiteindelijk gaat het erom dat jouw doelgroep voelt dat jij hen wilt helpen met inzichten die hen verder helpen in hun koopproces. Als je dit juist toepast in je gehele LinkedIn Strategie heb je GOUD in handen en de elimineer je koud bellen of behaal je meer uit je bestaande netwerk.
Maak je berichten dus in iedergeval altijd persoonlijk!
- Team Link, Enterprice voor grote organisaties
Als je de LinkedIn Sales Navigator Enterprise editie gebruikt, krijg je de Team Link optie erbij. Hiermee heb je een groter bereik en kan je team je helpen om de juiste leads te vinden tussen hun connecties.
- CRM integratie
In dit gedeelte kan je een integratie maken met je CRM system om overzicht te houden van de activiteiten van je klanten. Vanuit hier kan je eenvoudiger beslissingen maken op basis van data.
- Profile views en (bijna) geen limitaties meer
Je kan precies zien wie je profiel heeft bekeken in de afgelopen 90 dagen. Door dit inzicht heb je goede input voor het samenstellen van jouw ideale “Buyer Persona”.
LinkedIn biedt verschillende mogelijkheden binnen LinkedIn Sales Navigator; voor verschillende behoeften. Je kan alle prijzen en features hier bekijken.
Nu je meer weet over het gebruik van LinkedIn Sales Navigator heb ik hier een aantal suggesties voor je om een hogere conversie te behalen:
- Target audience: zorg ervoor dat je je bewust bent van de juiste doelgroep. Gebruik de juiste zoekwoorden, industrie en overige filters om succesvol leads binnen te halen via LinkedIn. (Bedien je meerdere doelgroepen, overweeg om hier samen met Marketing stappen in te gaan ondernemen als je Sales Navigator gebruikt in combinatie met de “Succes Strategie”). Vergis je niet in de afstemming van de juiste doelgroep. Anders laat je hier echt kansen liggen. (Reminder: 85% van alle salesprofessionals heeft geen salesstrategie op LinkedIn! Zorg dat je er een hebt voordat je begint).
- Buyer Persona: zorg voor een gedetailleerd overzicht van jouw Buyer Persona, gebaseerd op de data van je huidige klanten. Dit helpt je nog beter om de juiste leads te vinden binnen je doelgroep.
- Bouw KNOW-LIKE-TRUST op: Vergeet niet dat op een netwerk als LinkedIn waar je wellicht met onbekende gaat connecten, zij niet zitten te wachten op verkooppitches. Zorg dat je heel goed weet wat de grootste uitdagingen en problemen zijn van je doelgroep en speel daar slim op in. Bouw je salesfunnel strategisch op om de KNOW-LIKE-TRUST goed op te bouwen zodat zij jou gaan vertrouwen en zaken met jou willen doen.
- Personaliseer je bericht: gebruik NOOIT een sales pitch. Probeer je bericht persoonlijk te maken met jouw Buyer’s Persona in gedachten. Weet wie jouw klant is, waar hij/zij naar op zoek is en wat jij te bieden hebt. EN biedt dan datgene wat zij nodig hebben. De rest volgt vanzelf later.
- Bericht opmaak: houd je bericht kort en kom snel “to the point”. Denk aan hoe je hen kunt helpen, weet je nog;) Je lead heeft geen interesse in lange, zware teksten en al helemaal niet in promotieteksten.
- Follow-up: kijk niet alleen maar vooruit. VOLG OP bij je huidige klanten en leads. Dit is je beste doelgroep. Het behouden van oude relaties is veel waard en kost minder in de meeste gevallen.
En dan is het nu tijd om LinkedIn Sales Navigator uit te proberen OF je verder te verdiepen in alle mogelijkheden! Zodra je deze basis onder controle hebt, kan je hier een heel mooi klantenbestand uit halen!
Wil je de “SuccesStrategie” weten die inmiddels werkt voor >1000+ salesprofessionals in de B2B sector? Plaats het woord “Grazie” in de comments en ik zal je de SuccesStrategie toezenden.
Ken je iemand anders die met Sales Navigator werkt? Deel dit bericht dan met hun als je denkt dat het hen kan helpen. Ze zullen je dankbaar zijn;)
Binnenkort meer interessante informatie over Sales Navigator. Volg mij voor meer inzichten door naar mijn profiel te gaan en op “FOLLOW https://www.linkedin.com/in/massimogagliotti/” te klikken.
