8 manieren om sneller te verkopen via Social Media
Ooit van social selling gehoord? In deze blog ga ik verschillende onderwerpen hierover behandelen. Deze onderwerpen kunnen jou en je bedrijf zeker helpen! Interesse gekregen? Lees dan snel verder!
- Wat is Social selling?
- Hoe je bedrijf door middel van social selling kan groeien
- 8 manieren om te beginnen met social selling
Het is tegenwoordig geen geheim meer, accountmanagers hebben het moeilijker dan ooit om nieuwe leads en sales te genereren.
De dagen zijn voorbij dat je de telefoon kan oppakken, om vervolgens 3 verkooptelefoontjes te plegen om een nieuwe potentiële klant te bereiken.
Het kost gemiddeld 8 telefoongesprekken per dag om de potentiële klant te bereiken. En je weet wat er gebeurt als je ze aan de telefoon krijgt toch… Ze willen vaak niet eens met je praten!
Sterker nog, meer dan 90% van de leidinggevende reageert of koopt vrijwel nooit via de telefoon.
Het is prima om te zeggen dat er werk aan de winkel is!
Maar hoe kunnen we meer leads genereren? Hoe kunnen we dit oplossen?
Als we de uitdagingen op een rijtje zetten, hoe kunnen we ons dan het beste onderscheiden van de rest? Hoe kunnen we meer leads genereren?
We doen dit door gebruik te maken van social selling!
Wat is social selling?
Social selling is wanneer marketeers en verkopers gebruik maken van social media om zich te linken met nieuwe potentiële klanten. marketeers en verkopers gebruiken social media om waarde te bieden, dit kan door middel van: vragen te beantwoorden, reageren op opmerkingen en het delen van waardevolle content gedurende het koopproces – van het moment dat de potentiële klant overweegt tot aankoop, tot het moment dat de klant daadwerkelijk klaar is om het te kopen.
Social selling is het nieuwe verkoopmodel 2.0.!
Terwijl het oude model nog wordt gebruikt voor persoonlijke telefoonverkoop, sales demo’s en kwalificatie van de leads, zorgt het nieuwe verkoopmodel ervoor dat social media platformen worden gebruikt om nieuwe klanten te bereiken. Zo kun je hen leren hoe jouw bedrijf hun kan helpen groeien, en verzorg je de informatie over de inhoud.
De groei van het social media gebruik is enorm toegenomen, het is een grote factor geweest waarom het is aangenomen in verkoopmodellen. Verschillende studies wijzen dan ook naar de B2B-koper. Tijdens het onderzoeksproces van de studies is social media een belangrijk onderdeel geweest.
Accenture’s State of Study B2B constateert dat ongeveer 94% van B2B-kopers een zekere mate van online onderzoek uitvoeren voordat ze overgaan tot een zakelijke aankoop. Ongeveer 55% van de B2B-kopers voert een geheel online onderzoek uit voor tenminste de helft van hun zakelijk aankopen. Dit is in Nederland ook al zo.
En welke kanalen gebruiken B2B-kopers voor hun onderzoek? Juist, je raadt het al! Steeds meer Social Media.
Uit een onderzoek van The International Date Corporation is gebleken dat:
- 91% van de B2B-kopers tegenwoordig actief en betrokken zijn bij social media.
- 84% van de senior executives maken gebruik van social media om aankoopbeslissingen te stimuleren en te ondersteunen.
- 75% van de B2B-kopers zijn in zekere mate beïnvloed door social media.
Niet alleen is het koopproces van de B2B-kopers veranderd, ook de leeftijd van deze kopers. En wat misschien nog belangrijker is, de besluitnemers zijn namelijk ook veranderd.
In 2014 is er een onderzoek verricht door Google en Millward Brown Digital, waaruit bleek dat 46% van de besluitnemers tussen de 18- en 34 jaar oud zijn. In 2012 was deze leeftijdsgroep 27%. Wat misschien toevalliger is, is dat deze leeftijdsgroep juist de grootste social media gebruikers zijn! Nogmaals dit zijn cijfers uit Amerika, maar dit is een trend die langzaam doorzet naar ons land.
We kunnen verwachten dat het Social Media tempo wordt voorgezet, en dat de besluitnemers die tussen de 18-en 34 jaar zijn in de nabije toekomst de meerderheid van aandelen telt.
Dus, wat zijn de voordelen van Social Selling?
Hoe je bedrijf door middel van social selling kan groeien
Jamie Shanks van ‘Sales for Life’ (link werk niet meer) deelde in november 2014 zijn belangrijkste bevindingen van een social selling studie met meer dan 45.000 salesverkopers en 200 bedrijven. Hij ondervond dat voor elke geïnvesteerde $1 in social selling, het rendement $5 was.
Ja, je leest het goed!
Elke geïnvesteerde dollar in social selling, betekende 5 dollar terug.
\
Bovendien kwam Aberdeen Group in 2013 met een studie over de impact van social selling. Deze studie wees uit dat als je kijkt naar alle kritieke-prestatie indicatoren, de vernieuwing van de snelheid, en nauwkeurige prognose, deze beter waren als er gebruik werd gemaakt van social media.
Uit het onderzoek is overigens ook gebleken dat verkopers die social selling gebruiken gemiddeld 45% meer kans hebben. Bovendien, helpt social selling de best-in-class bedrijven om 16% meer winst te maken. Dat is vier keer zoveel winst dan bedrijven die niet aan social selling doen!
De meest belangrijke bevindingen zijn nu duidelijker geworden:
Verkopers verkopen meer als zij gebruik maken van het sociale netwerk.
Hierbij is de uitdaging dat slechts 1 van de 4 salesverkopers ook daadwerkelijk weet hoe je social media moet gebruiken voor de verkoop.
Dus, hoe kan jouw bedrijf een social selling model invoeren?
Ik heb 8 handige social selling tips voor jou.
Social selling gaat uiteindelijk maar om een ding: relaties opbouwen. Maar voordat je dit doet is handig om het juiste netwerk te kiezen, en kun je vervolgens je relaties laten groeien. Daarna kun je pas goed je relaties opbouwen, waarde bieden, content delen, en leads genereren.
Laten we meteen aan de slag gaan!
- Kies het meest relevante netwerk
Het is makkelijk om je binnen de grote netwerken te bevinden, maar de échte winnaars van social selling zijn marketeers en verkopers die actief zijn in de juiste netwerkgroepen waar hun potentiële klanten zich bevinden. Dit is écht het fundament van social selling succes.
Het is onder andere de reden waarom marketeers en verkopers vanuit de mode zich focussen op Pinterest en waarom B2B bedrijven leads genereren vanuit LinkedIn.
Dus, waar moet je beginnen?
Je begint je te identificeren met de sociale netwerken die overeenkomen met jouw potentiële klant.
Zoals je ziet, heeft Facebook het leeuwendeel van alle leeftijdsgroepen in het sociale netwerk. Maar, uit een onderzoek van Foresster Research blijkt dat de besluitnemers voornamelijk gebruik maken van Twitter en LinkedIn. Als jouw bedrijf B2B klanten heeft is LinkedIn zeker jouw kanaal om engagement te creëren.
- Volg de juiste mensen op Twitter
Als je je netwerk wilt opbouwen, maak dan gebruik van tools zoals Followerwonk.
Followerwonk geeft je toegang om verschillende Twitter-profielen op te zoeken door op ‘zoeken’ of op ‘trefwoord’ te klikken bovenaan de balkjes. Hier krijg je een lijst van Twitter met de best bezochte en beoordeelde Twitter-gebruikers. Als voorbeeld zou je kunnen beginnen met ‘CRM’’, ‘’Sales’’ of ‘’ondernemen’ als zoekopdracht.
Door gebruik te maken van Followerwonk kun je meerdere Twitter-profielen in een keer volgen, in plaats van om telkens een ‘verzoek’ te sturen dat je ze mag volgen. Dit kan tijdrovend zijn. Of, je kunt je Twitter lijst met gebruikers exporteren en vervolgens gaan filteren naar wie de meest relevante profielen hebben.
- Maak een lijst van relevante bedrijven en volg ze
Heb je er ooit van gedroomd om een groot merk in jouw klanten lijst aan te melden?
Ik in ieder geval wel!
Nou, het hoeft niet perse een droom te zijn.
Kleine en grote bedrijven zijn te vinden op Twitter, Facebook, LinkedIn door middel van openbare bedrijfsprofielen. Als je deze bedrijven eenmaal volgt, blijf je op de hoogte van het bedrijfsnieuws. Stel; ze winnen een award! Je kunt het bedrijf feliciteren via de tijdlijn of een persoonlijk bericht sturen met je felicitaties. Je kan ze ook een demo sturen als ze jou om een aanbeveling vragen.
Maak een lijstje voor jezelf waar je 10-20 droombedrijven opstelt die actief zijn op social media en volg ze vandaag nog. ‘Like, Retweet, en probeer je te linken met hun status updates waar mogelijk is.
Zeg eens eerlijk, lijkt die droom nu nog steeds zo ver weg?
- Krijg direct meldingen als potentiële klanten zich aanmelden op LinkedIn
Met behulp van de LinkedIn Saved Search functie, kun je een zoekopdracht aanmaken op basis van je ideale nieuwe klant. LinkedIn zal je elke keer op de hoogte stellen wanneer iemand met jouw ideale klantprofiel zich aanmeldt.
Om dit te doen, voer een zoekopdracht uit met behulp van het zoekbalkje bovenaan wanneer je inlogt. Hier voer je de criteria in voor jouw ideale klant, zoals: beroepstitel, of bedrijf. Klik vervolgens op de zoekknop. Het voorbeeld die ik hieronder heb gebruikt heb ik gefilterd op ‘marketing medewerker’’.
Op dit punt, zal je merken dat de personen waarmee je al bent verbonden vaker terugkeren in je zoekopdracht. Om deze personen te verwijderen, scroll je beneden de pagina naar de Relatie box (deze is aan de linkerkant van je pagina) en dan de tweedegraads connectie.
De tweedegraads connectie betekent dat je beide een gemeenschappelijke persoon kent. Dit maakt het veel makkelijker om kennis te maken met je nieuwe potentiële klant.
Vervolgens scroll je helemaal naar de top van de pagina waarnaar je op de rechterkant op ‘zoekopdracht opslaan” klikt.
LinkedIn zal je vragen hoe je je zoekopdracht wilt noemen. Voor mijn voorbeeld zou ik marketing medewerker, tweede aansluitingen gebruiken. Daarna stel je in hoe vaak je meldingen wilt ontvangen als iemand overeenkomt met jouw ideale klant. Is dit wekelijks? Of maandelijks? Dit kun je instellen.
- Sluit je aan en neem deel aan LinkedIn groepen
LinkedIn heeft meer dan 400 miljoen gebruikers. LinkedIn biedt je veel kansen en mogelijkheden om te netwerken, verwijzingen etc.
Een van de grootste voordelen die LinkedIn heeft zijn de groepen, momenteel zijn er 1.8 miljoen groepen. Volgens LinkedIn expert Wayne Breitbarth heeft 16% van de LinkedIn gebruikers zich aangesloten bij 100 groepen.
Om een groep te vinden, probeer je dan te richten op een groep waar je expertise ligt. Vergeet niet dat je niet op zoek bent naar verkopers die jouw product of dienst willen verkopen. Je sluit je aan bij groepen om je kennis en expertise te delen aan potentiële klanten.
Als je ideale klant een klein bedrijf is, richt je dan op de wat kleinere groepen in plaats van grote groepen.
Als je klantenservice materialen aanbiedt, sluit je dan aan bij groepen waar klantenservice managers zich in bevinden.
- Maak contact met potentiële klanten op LinkedIn
Wanneer je meer mengt in groepen, ga je merken dat meerdere mensen je profiel gaan bekijken. Stuur een uitnodiging naar de persoon die je profiel heeft bekeken.
Als je eenmaal een klant uitnodigt, verander dan de standaard boodschap: ‘’Ik zou me graag aansluiten bij uw LinkedIn-netwerk’’, naar ‘’Hallo, bedankt voor het bekijken van mijn profiel. Het Lijkt mij interessant om met elkaar te connecten.
Dit is een goede manier om een gesprek te starten met een potentiële klant die alvorens geïnteresseerd was in je expertise.
Een andere manier om connecties te maken op LinkedIn met potentiële klanten (https://eensuccesvolbedrijf.nl/8-stappen-en-1-geheim-meer-omzet-linkedin/)is om personen te bereiken in dezelfde groep.
- Bijdragen aan gesprekken over je merk
74% van de kopers kiezen voor een vertegenwoordiger van hun merk die als eerste toegevoegde waarde kan bieden tijdens het koopproces.
Hier komt jouw rol naar voren – waarde toevoegen.
Om waarde toe te kunnen voegen is het verstandig om goed te luisteren naar wat mensen te zeggen hebben over je merk, om vervolgens goed te kunnen reageren.
Dit kun je doen door gebruik te maken van de zoekoptie van Twitter, hier kun je lezen wat er allemaal over je merk wordt gezegd.
Op de Twitter-feed pagina worden de resultaten getoond van je zoekopdracht, hier kun je verschillende conversaties lezen. Scroll door de gesprekken heen, en probeer je hierin ook te mengen. Maak interactie met andere gebruikers door middel van ‘’liken’’en te ‘’retweeten’’, maar ook door te reageren op suggesties en vragen die ze stellen.
Door een bijdrage toe te voegen aan deze gesprekken en actief op de interactie in te gaan, voeg je waarde toe aan je potentieel klanten netwerk, en zo probeer je jouw naam op hun radar te krijgen.
- Het delen van relevante content
Meer dan 50% van de B2B-kopers zoeken naar informatie over producten of diensten op social media.
Maar wat is nou de meest populairste content die ze zoeken?
Het antwoord is E-books en Whitepapers, of terwijl een overtuigend diepgaand rapport over een bepaald product of dienst. 49% van de B2B-kopers lezen eerst een Ebook of Whitepaper om de aankoop te beoordelen.
Echter, betekent dit niet dat je geen andere inhoud via Social media mag delen zonder dat er een E-book of Whitepaper is gemaakt.
Tegenwoordig wordt er in B2B organisaties 60-70% van de content niet gebruikt.
Als de gesprekken die je bezighouden om informatie vragen, kun je bijvoorbeeld een blog post plaatsen vanuit jouw bedrijf. Als een groep via LinkedIn om aanbevelingen van een product vraagt, kan jij een webcast of product demo delen.
Er is geen limiet wat betrekking heeft tot de hoeveelheid delen van content, het voegt juist waarde toe aan de gesprekken. Overigens heeft het delen van irrelevante content en zelfpromotie een averechts effect, hiermee verlies je juist erg snel de interesse van nieuwe klanten.
Conclusie
Er is geen twijfel meer over mogelijk, Social Selling zal je helpen om meer te kunnen verkopen!
Deze 8 handige tips gaan je helpen om nieuwe klanten te vinden via Twitter en LinkedIn, de sociale platformen waar de besluitnemers het meeste gebruik van maken. Maar de beste resultaten van social selling komen als je waarde kan bieden aan je klanten, en zakelijke relaties kan opbouwen.
Social Selling is niet een eenmalige activiteit die je uitvoert en die je gebruikt naast bestaande sales technieken.
Het is moeilijk om ermee te beginnen, en al helemaal als je niet goed bekend bent met social media. Maar de voordelen van social selling wegen ruimschoots op tegen de uitdagingen!
Een ding is duidelijk: Nieuwe potentiële klanten en concurrenten maken allemaal gebruik van social media voor hun bedrijf. Zorg ervoor dat je hierin niet achterblijft! Maak winst met social selling, of negeer het en blijf achter.
Zo simpel is het!
Wat denk je nu van social selling? Ben je bereidt om social selling een kans te geven? Download dan hieronder alvast jouw de Social Selling Roadmap.
